Frau Heise, aufgrund Ihres Werdeganges ist Ihnen die Pitch-Situation sowohl aus Agentur- als auch aus Unternehmenssicht vertraut. Ein Pitch ist für beide Seiten ja relativ zeitaufwändig, verschlingt Budgets und verheißt nicht immer Erfolg. Wie können Unternehmen deshalb dazu beitragen, das Beste aus den Pitch-Teilnehmern rauszuholen?

Heise: Absolut entscheidend ist die klare Abstimmung der Aufgabe intern; die Vorarbeit für einen Pitch bedeutet richtig viel Arbeit, und ein gutes Briefing zu schreiben, ist auch nicht immer  eine leichte Aufgabe. Viele Pitches sollten sogar eigentlich gar nicht stattfinden, weil man die strategische Ausrichtung noch nicht ausgearbeitet hat, die Budgets noch nicht freigeben wurden oder bloß jemand einen Befreiungsschlag benötigt, weil er unter Druck geraten ist. Leider ist es auch ein gängiger Fehler, die Beurteilungskriterien für die ausgearbeiteten Arbeiten bzw. für die Agenturen nicht im vorhinein zu definieren.

Was sollte das Briefing des Unternehmens alles beinhalten?

Heise: Die meisten Briefings sind viel zu lang, vor allem dann, wenn das Unternehmen es eigentlich gut meint. Ich kenne einige Agenturen, die aus einem Aktenordner Briefing-Material dann für ihre Kreativen ein einseitiges Papier machen.... Der alte Spruch, ein Briefing sollte auf eine Seite passen, ist vielleicht etwas überzogen, aber gerade das macht es so schwierig, ein gutes Briefing zu schreiben: die Dinge auf den Punkt bringen! Absolut unerlässlich im Briefing sind Ziel, Zielgruppe und Benefit bzw. Nutzen des Produktes oder der Firma. Auch das Hineindenken in den Kunden oder eine wie auch immer geartete Beschäftigung mit der Zielgruppe sollte nicht fehlen. Hintergrund-Material kann dann noch als Anhang mitgeliefert werden.

Ein unbezahlter Pitch stellt für Agenturen ein hohes Risiko dar: Mit der Ausarbeitung der Präsentation sind Agentur-Mitarbeiter mehrere Wochen beschäftigt. In welchen Fällen würden Sie dazu raten, auch an unbezahlten Pitches teilzunehmen?

Heise: Das ist eine sehr schwierige Frage, denn da kommt es auf die innere Haltung der Personen, meist der Agenturchefs oder Geschäftsführer an. Ich kenne einige, die grundsätzlich nie bei einem unbezahlten Pitch antreten, aber gerade die Krisensituation der vergangenen Monate bzw. im letzten Jahr hat natürlich dazu geführt, dass doch ohne Entgelt angetreten wird. Leider sind da beide Seiten schuld, denn wenn sich keine der Agenturen dem Druck der Unternehmen hingeben würde, dann gäbe es auch nicht diese Spirale nach unten.

Ein Pitch dient auch der zwischenmenschlichen Annäherung bzw. dem Kennenlernen. Wie wichtig ist Ihrer Meinung nach der erste Eindruck? Wie viele Personen aus dem Agentur-Team sollten in etwa zum Pitch erscheinen?

Heise: Dieser Aspekt wird immer wieder unterschätzt – ganz klar handelt es sich hier um „people business“! Der erste Eindruck ist extrem wichtig, denn er kann kaum revidiert werden. Und obwohl es natürlich auf die vielzitierte Chemie zwischen Gesprächspartnern ankommt, gibt es viele Do’s and Don’ts. Was die Personenanzahl bei einer Pitch-Präsentation angeht, so kann man schlecht verallgemeinern, aber grundsätzlich sollten idealerweise diejenigen anwesend sein, die den Hauptteil der (kreativen) Arbeit geleistet haben. Als Kunde habe ich immer darauf bestanden, nicht nur die „Häuptlinge“ kennen zu lernen, denn im späteren Projekt sehe ich die dann häufig nicht mehr!

Beim Pitch selbst geht es nicht nur um die reine Vermittlung von Daten und Fakten. Welche (rhetorischen) Tricks gibt es, um den Kunden auch emotional anzusprechen und zu begeistern?

Heise: ZDF = Zahlen, Daten, Fakten sollten sowieso sehr sparsam eingesetzt werden, da man als Agentur nur verlieren kann, wenn man versucht, dem Kunden seinen Markt zu erklären. Was hingegen gut ankommt, ist ein neuer, ungewöhnlicher Blick auf das Business, den nur jemand von außen tätigen kann. Damit macht sich ja gerade eine Agentur zu einem guten Sparringspartner, indem sie Input liefert, der sich intern nicht entwickeln lässt. Die emotionale Ansprache ist natürlich extrem wichtig; die Arbeit dazu findet insbesondere VOR dem eigentlichen Pitch statt. Wenn man auch auf das zwischen den Zeilen Gesagte achtet und   versucht herauszufinden, wer am Ende der eigentliche Entscheider ist, erhöhen sich die Chancen enorm. Und von Tricks möchte ich hier eigentlich nicht sprechen, denn es sind eher Gesetzmäßigkeiten, die die Pitch-Präsentation zum Erfolg machen. Eine mittelmäßige Idee mit Begeisterung zu verkaufen, reißt es im Zweifel nicht heraus, viel eher kommt es darauf an, wie sensibel ich auf mein Publikum eingehen kann – Thema Körpersprache...aber kommen Sie doch in mein Seminar, dann lernen Sie, wie Sie Pitches erfolgreicher gestalten.

Hier gelangen Sie zum Seminar Der Pitch - Professionelle Vorbereitung und Erfolgsfaktoren.