Beratender Verkauf - Verkaufstraining für erfahrene Mediaverkäufer
Für den Erfolg von Verkaufsgesprächen ist die Beratungsfunktion der Mediaverkäufer mittlerweile ebenso wichtig wie eine ziel- und erfolgsorientierte Verkaufseinstellung. Je komplexer und differenzierter die Angebote im Anzeigenbereich werden, desto mehr erwarten potenzielle Kunden eine professionelle Beratung, die Vorteile und Nutzen verständlich und überzeugend erläutert. Auch für erfahrene Anzeigenverkäufer ist daher eine Optimierung der Gesprächsführung und die Vorbereitung auf mögliche Einwände von entscheidender Bedeutung. Nur so kann es gelingen, immer anspruchsvollere Anzeigenkunden in enger werdenden Märkten zu überzeugen und zu gewinnen.
Seminarziel
Das Seminar verdeutlicht die einzelnen Schritte bei der Planung und Durchführung des ‘idealen’ Verkaufsgesprächs. Die Teilnehmer erhalten konkrete Planungshilfen und Formulierungen für ihre potenziellen Kunden und deren Einwände, um ihre Überzeugungskraft im Kundengespräch zu optimieren.
Themen
- Der ideale Gesprächsverlauf
- Die einzelnen Gesprächsphasen und ihre Bedeutungen
- Aktives Zuhören
- Die wichtigsten Fragearten und Fragestrategien
- Fragen begründen
- Vorteil-Nutzen-Argumentation
- Vorteile in die Erlebniswelt des Kunden übersetzen
- Was motiviert Menschen zu kaufen?
- Zusammenstellung der Vorteile für Kunden
- Erarbeitung von konkreten Nutzenformulierungen
- Einleitungsformulierungen
- Einwandbehandlung
- Bedeutung von Kundeneinwänden
- Was verbirgt sich hinter Einwänden?
- Zusammenstellung möglicher Einwände
- Hebeltechniken für Einwände
- Erarbeitung von konkreten Einwandbehandlungen
- Einstellungsebene
- Selbstreflexion: Abgleich von Eigenbild und Fremdbild
- Die Wahrnehmung des Kunden
- Erarbeitung der Gründe für Erfolge und Misserfolge
Methoden
Vortrag, Gruppenarbeit, Gesprächssimulationen mit Audio- und Videoaufnahmen, Übungssituationen mit Teilnehmer- und Referentenfeedback.
Zielgruppe
Erfahrene Anzeigen- und Mediaverkäufer, die ihre Beratungsleistung im Verkaufsgespräch optimieren möchten.
Teilnehmerstimme:
„Dank an Herrn Strohmaier für das ausgezeichnete Verkaufstraining (Seminar ‚Beratender Verkauf - Verkaufstraining für erfahrene Mediaverkäufer’). Ich konnte von seiner Didaktik und Erfahrung im Anzeigengeschäft sehr profitieren und bin durch sein Feedback nach den einzelnen Trainingsabschnitten hoch motiviert. Und so war gleich mein erstes folgendes Verkaufsgespräch ein voller Erfolg.“
Friederike Ward, Anzeigenleiterin Theologische Zeitschriften, Verlag Herder GmbH
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ANSPRECHPARTNER
Monika Maier
Koordination Marketing und Kooperationen
Tel. 089 291953-84
Fax 089 291953-69
E-Mail monika.maier@buchakademie.de
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seminar-infos
referent
termin
16.07.2012 - 17.07.2012
ort
Tagungsort in München
teilnehmerzahl
15
kosten
895,- EUR
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seminar-nummer
10227
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