Helmut Strohmaier

Inmitten des überall diskutierten, teils gefeierten, teils verfluchten Changes von Printwerbung zu crossmedialen Angeboten gibt es sie immer noch: die Damen und Herren des Verkaufs, die schlicht so viel wie möglich Umsatz mit Anzeigen machen müssen.
Sie haben es einerseits nach wie vor am anderen Ende der Leitung mit Allround-Gesprächspartnern zu tun, für die das Werbeinvestment nur eine ihrer vielen Tätigkeiten ist. Diese fragen danach, was die Anzeige denn bringt, ob es nicht etwas preisgünstiger geht und haben mannigfach alternative Angebote auf dem Tisch. Für solche Kunden muss der heutige Anzeigenverkäufer nach wie vor ein sehr guter Vertreter seiner Printprodukte sein.

Andererseits treffen sie – auch am Telefon – auf bereits informierte oder halbinformierte Kunden, die sehr stark in Richtung online ziehen. Für diese Klientel sollte nun der gleiche Verkäufer idealerweise ein Crossmediaberater sein, dem man weder in Punkto community noch auf dem Gebiet des Bewegtbildes etwas vormachen kann.

Der Arbeitsalltag des Mediaverkäufers ist also mit unterschiedlichsten Herausforderungen gespickt, ein klassisches Verkaufsverhalten wie beim Vertrieb eines bewährten Produktes hilft hier oft nicht weiter. Unterschiedlichste Anforderungen und beschränkte Angebotsmöglichkeiten frustrieren den Verkäufer oft und die Umsätze steigen nicht.

Was tun? Lösungsorientierter Verkauf ist die Antwort. Der Verkäufer muss dahinter kommen, welche Ziele der Kunde eigentlich verfolgt, was genau mit der Werbung bezweckt werden soll, wie die Kunden des Kunden ticken. Wenn diese Fundamente offengelegt sind, kann der Mediaverkäufer die ihm zur Verfügung stehenden Komponenten zu einem individuellen Angebot formulieren. Dafür sind nicht allzu viele technische Finessen erforderlich, auch Standardwerbeformen bekommen dadurch neuen Glanz.

Entscheidend für den Erfolg in einem unsicheren Umfeld ist die persönliche Sicherheit des Verkäufers.

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