Verhandlungsführung für Key-Account-Manager
In Zeiten globalen Wettbewerbs gewinnt die strategische Steuerung von Verkaufs- und Einkaufsprozessen immer mehr an Bedeutung. Auch in der Buchbranche stellen wachstumsstarke Kunden mit immer größeren Marktanteilen harte Forderungen. Um bei Konditionsverhandlungen mit Großkunden erfolgreich zu sein, müssen Win-Win-Situationen geschaffen werden. Dazu sind individuelle Betreuungsstrukturen, aber auch härtere und taktisch ausgefeilte Verhandlungsstile nötig. Speziell bei Jahresgesprächen sind auf Verlagsseite daher geeignete Kommunikationsstrategien gefragt, die Ihnen Verhandlungsspielraum bei den Konditionen verschaffen. Erfahren Sie, wie Sie Ihre Verkaufs- und Verhandlungstaktiken sowie den strategischen Umgang mit Ihren Schlüsselkunden optimieren können.
Seminarziel
Das Seminar zeigt wirkungsvolle Techniken der Verhandlungsführung auf, die sich in die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens sowie in Ihren eigenen Kommunikationsstil integrieren lassen. Aus der Evaluation des persönlichen Verhandlungsstils werden zudem individuelle Entwicklungsziele abgeleitet, durch die Sie mehr Sicherheit bei der Gesprächsführung mit den Verhandlungspartnern gewinnen.
Themen
- Key-Account-Management: Hebel und Strategien zur Betreuung von Schlüsselkunden
- Analyse der Antriebskräfte, Handlungszwänge und Motive auf Kundenseite
- Analyse des Buying-Centers: Eine Typologie von Ansprechpartnern im Key-Account-Management
- Der Account-Plan: Der Prozess der Kundenbearbeitung im Entwicklungsplan
- Aufbau und Vorbereitung einer Verhandlung
- Gute Verkaufsargumente überzeugend darstellen und Gegenargumente entkräften
- Verhandlungstechniken: Fair, hartfair, unfair oder manipulativ
- Fallbeispiele: Schwierige Verhandlungssituationen bewältigen
- Sales Potential Evaluation: Analyse persönlicher Stärken- und Entwicklungsbereiche
Methoden
Kurzvortrag, Fallbeispiele, Praxistraining.
Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte aus dem Vertrieb, die regelmäßig Gespräche mit großen Buchhandlungen und/oder anderen wichtigen Kunden führen, sowie Key-Account-Manager.
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ANSPRECHPARTNER
Monika Maier
Koordination Marketing und Kooperationen
Tel. 089 291953-84
Fax 089 291953-69
E-Mail monika.maier@buchakademie.de
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seminar-infos
referent
termin
26.04.2012 - 27.04.2012
uhrzeiten
1. Tag: 10:00 - 17:00 Uhr
2. Tag: 09:00 - 16:00 Uhr
ort
Literaturhaus München
teilnehmerzahl
15
kosten
795,- EUR
seminar-nummer
15215
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