Verkaufsziele erfüllen, neue Marktpotenziale erschließen und Marktanteile behaupten – die  Anforderungen an Account Manager in Fachverlagen sind beachtlich und in den letzten Jahren weiter gestiegen. Ein wesentlicher Grund hierfür ist die zunehmende Komplexität der zu vertreibenden Medienprodukte – weg vom Verkauf einzelner Bücher oder Zeitschriftenabos hin zur Lizenzierung von Content oder dem Vertrieb von neuen digitalen und mobilen Angeboten.
Als Experte im Verkauf ist es nun Ihre Aufgabe, Kunden und Geschäftspartner von diesen komplexen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen und sie zur Kaufentscheidung zu bewegen. Wie aber können Sie Anreize zur Zusammenarbeit schaffen? Wie können Sie das eigene Auftreten und die Präsentation im Verkaufsprozess verbessern, um Ihre Verkaufsziele erfolgreich zu erreichen und zu übertreffen?
In diesem Seminar werden die wesentlichen Fragestellungen praxisnah erläutert: Von den Elementen des Verkaufens über eine intensive Analyse der Kundensituation bis hin zu wirksamen Techniken der Gesprächsführung, Kundenbindung sowie des Verkaufsabschlusses.

Seminarziel

Das Seminar vermittelt Techniken und Methoden, die ein partnerschaftliches Klima in Ihren Verkaufsgesprächen fördern – auch bei schwierigen Bedingungen am Markt. Sie erfahren, wie Sie Ihre Kunden zur Entscheidung führen können und dabei wirkungsvoll und gewinnend auftreten.

Themen

• Was Verkaufen eigentlich heißt
  - Menschen bewegen
  - Erfolgsorientierte Einstellungsmuster im Verkauf
  - Verkaufsprozesse kennen und nutzen

• Erfolgreiche Verkaufskommunikation
  - Gesetze der Wirkung
  - Erfolgstechniken im Verkaufsgespräch
  - Phasen des Verkaufsgesprächs

• Kundenqualifizierung und Lösungsverkauf
  - Bedarf und Antriebskräfte analysieren
  - Wert und Nutzen im Angebot anbieten
  - Kundenpartnerschaft leben

• Angebote zum Abschluss führen
  - Gewinnende Grundhaltung im Verkauf
  - Reaktionsmuster zum Umgang mit „Nein“
  - Angebotsdarstellung und Leistungsvergleich

Methoden

Kurzvortrag, Fallbeispiele, Praxistraining.

Zielgruppe

Account Manager und Mitarbeiter im Außendienst von Fachverlagen, die im Bereich Medienvertrieb ihre persönliche Leistung und Wirksamkeit im verkäuferischen Auftreten gezielt optimieren möchten.